コンサルティングコラムConsulting column
売上の減少の原因には、大きく分けて２種類の原因があります。
一つ目が、「新規のお客様を獲得できていない事」二つ目が「既存のお客様が離れていってしまっている事」この二つが大きな原因になっている事が多いのです。 それぞれについて考えていきましょう。
広告や宣伝を行うことだけが大切なことではありません。
ただ広告や宣伝をしているだけなら、戦略、戦術のない自己満足にしかなりません。
ここで大切なのは、お店の基本コンセプトに基づいた計画です。
お店の「立地条件」「ターゲット」を考え、戦略を徹底的に実施することが最も大切なことです。
例えば飲食店で、1000円のランチを300円OFFにするという企画があるとします。
そこで考えるのは、ランチの割引にどんな魅力を感じてくれるのか、どんな方がランチをするのか、OLや主婦、サラリーマン？など、誰に販売していくのか。
ターゲット層に適している広告になっているか、など様々な観点から検討しなければならないのです。
何度も何度も検討し売り込むことで、期待できる効果が現れていきます。
割引券を配布するのは決して悪いことではありません。
しかし、割引券は有効な場所で配布することが大切です。
例えば、お店で既存客に配る、折込チラシとして配る、近くの様々なお店に置かせてもらうなど、お店のメニュー表やサービス券、クーポン券などを配布することで、 様々な人に興味を持ってもらい、集客を期待することができます。
食材の変化、スタッフの入れ替え、モチベーションの低下などにより、味やサービスが落ちてしまうことがあります。お客様は今まで通りの満足度を得られなくなり、他店に流れてしまいます。
商圏内に競合店が出店すると、一時的・部分的に既存客が奪われてしまいます。もし、競合店の方が顧客満足度が高い場合、既存客は戻ってこなくなります。
引っ越し、転勤、卒業、進学、結婚、病気など、お客様の個人的な理由でリピートすることができなくなるケースがあります。つまり、どんなに高い顧客満足度を維持していても、既存客は必ず少しずつ減っていきます。
近年の飲食業界を見ると、競合店の出店で既存客が離れてしまうケースが最も多いです。つまり、競合店との競争に勝てる商品、サービス、コストパフォーマンスを実現することが重要になってきます。また、既存客はどんな店でも必ず減っていくため、新規客を獲得し続けていくことが絶対に必要です。